Часто, вместо того, чтоб подтянуть имеющуюся команду, лидеры
бросают ее, и живут всю жизнь с иллюзией того, что им еще должно повезти и у
них на пути, сами по себе, явятся готовые самодостаточные личности. Вероятность
это крайне мала. Мудрый лидер найдет недостающие элементы, для улучшения и усиления
всей команды. На то ведь он и Лидер, чтоб вести людей за собой и помогать им
развиваться.
Поиск и анализ наиболее успешных примеров это не новаторская
идея. Но часто, проводя такой анализ причин успеха, лидер не находит
объективных объяснений и оставляет эту затею. Основная причина, по которой
большинство руководителей не могут определить секреты успеха своих лучших людей,
состоит в том, что они ищут их не там.
Пять элементов для анализа (в примерах я рассмотрю продавцов,
то данную модель можно использовать абсолютно во всех сферах):
Например, если говорить о продажах, то определяющими успеха являются ответы на
вопросы: Каких клиентов они для себя выбирают? Какие продукты предлагают? Какие
предложения делают? Это вопросы, которые часто определяют успех продавца
Если вы не уделяете достаточно времени наблюдению за
стратегиями, которые используют ваши люди, скорее всего, вы пропустите один из
наиболее значимых факторов, определяющих их успех
2.
ПРОЦЕСС! Или, проще говоря, те действия, с помощью
которых суперзвезды реализуют свою индивидуальную стратегию. Пример: Как осуществляется поиск потенциальных
клиентов? Каким образом вовлекаются потенциальные клиенты в процесс продажи? Каким
шагам в ходе продажи уделяется особое внимание? Каким образом они (суперзвезды)
приносят пользу клиенту? Какие задачи наиболее значимы и существенно влияют на решение
клиента о покупке?
Изучение задач, реализуемых в процессе работы вашими лучшими людьми,
обеспечивает понимание практических вещей, которые они делают, для того, чтобы получить
высокие результаты.
3.
НАВЫКИ! Набор навыков у вашей суперзвезды
может стать показательным для оценки других членов команды и может стать
подсказкой, чему вам предстоит научить всю команду – т.к. именно это дает
результат сегодня. Пример: Умеют ли
ваши люди профессионально задавать вопросы? Внимательно слушать? Обладают ли
навыками тайм-менеджмента? Аналитическими способностями? Навыками письменных
коммуникаций? Ведения переговоров?
Изучение навыков ваших лучших людей предполагает обзор полного
перечня умений, необходимых для осуществления процесса функционирования вашей
команды.
4.
ИНСТРУМЕНТЫ! Вопрос очень простой, что используют
ваши суперзвезды для реализации своих стратегий, процессов и навыков? Если речь
идет о компаниях, то набор инструментов у всех одинаковый. Но ведущие
работники, создают свои уникальные инструменты. Это могут быть средства
автоматизации процессов, дополнительные демонстрационные версии продуктов и
прочее. Думаю, для вас будет интересно посмотреть, какими инструментами
пользуются ваши лучшие люди. И часто, именно
не использование инструментов является причиной отставания других. 
5.
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ СИСТЕМА ПОКАЗАТЕЛЕЙ! У каждого человека есть своя система
показателей эффективности или тех, которые делают его удовлетворенным. Например: для продавца важный показатель
эффективности это количество контактов. Но бывает, что для кого-то может быть
показателем не сама продажа, а просто контакт (телефонный звонок, заполненная
анкета, и т.п.). У суперзвезд своя шкала личной эффективности, которая может
отличаться от общепринятых. Так, лучшие продавцы склонны ставить перед собой задачи,
которые продвигают продажу, такие как ответные телефонные звонки, демонстрации продукта,
рассылка предложений и т.д.
Главной ошибкой руководителей состоит в том, что они пытаются
проанализировать только один из перечисленных компонентов. Еще руководители
пытаются выяснить у самих суперзвезд, как это у них так получается. Но,
зачастую, эти люди сами не знают в чем их отличие. Поэтому в ответ вы получите “правильный
ответ” такой как: я много работаю, я честен с партнерами и т.п. В их ответах вы
вряд ли найдете истинную причину реального успеха.
Существует 3 основных
источника, которые вы можете использовать, для того, что собрать нужную
информацию об эффективности ваших людей. Которые могут показать причины
проседания некоторых и прорыва других.
1.
Наблюдение за человеком. Наблюдая за тем, как работают ваши
суперзвезды, вы сможете сделать выводы о том, какие действия дают нужный
результат. Наблюдение необходимо провести не точечно, а за всем процессом
деловой активности. Фактически вам надо понять, что именно он делает, что
отличает его стратегии, процессы, навыки, инструменты и параметры оценки от
прочих,
2.
Статистические данные. Здесь необходимо провести сравнение
показателей настоящих с прошедшими. Это даст понимание, как поменялась
стратегия в той или иной ситуации. И больше того, зачастую суперзвезды и сами
не понимают своих действий, действуя интуитивно – для вас же этот сравнительный
результат может стать бесценным.
3.
Отзывы со стороны. Если вы проанализируете работу
ведущих компаний, которые заботятся о повышении своего сервиса, они регулярно
проводят опрос клиентов. Это делается не потому что их волнует ваше мнение. Это
делается для того, чтоб устранить слабые стороны своих сотрудников. Так и вы
можете самостоятельно найти канал получения обратной сигнала о работе вашей
команды. Если вы работаете в продажах, то можете прозвонить клиентов под
предлогом получения отзывов с целью повышения качества обслуживания.
В завершение, последний совет, проводите регулярные
сопоставления группы сильных людей с середнячками. Таким образом, вы сможете определить
уникальные вещи, которые помогают суперзвездам значительно обгонять всех
остальных по показателям эффективности. Именно эти вещи могут изменить продуктивность
всей вашей команды. Превращение всей
вашей команды в команду СУПЕРЗВЕЗД – это немалый подвиг, но это бесспорно
достижимо.
0 коммент.:
Отправить комментарий