«Согласие» - самый эффективный способ влияния!

После этой статьи, наверное, кто-то назовет меня циником…. И я с Вами соглашусь!

И что самое удивительное, это даст преимущество мне повлиять в большей мере на вашу точку зрения, чем наоборот.

Интересно человек устроен. Все думаю, что их способ мышления оригинален, и что они действительно уникальны. При этом метод «согласия», о котором я сегодня напишу, наверное, самый универсальный инструмент влияния и подходит к подавляющему большинству людей, на которых вы хотите оказать влияние, изменить их точку зрения или банально что-то продать :-)

Пойдем по порядку.

Если человек думает, что он уникальный, зачастую, он так же думает, что его мнение самое важное и правильное. Человек, который уверен в своей точке зрения, выстраивает вокруг себя защитную стену и редко принимает чужие аргументов. В общении с таким человеком, не стоит рассматривать такую стену как непреодолимую. Ведь на самом деле, какой бы стена огромной не была, всегда есть небольшая дверь для зерна сомнения. И именно на этой «важности мнения собеседника», вам надо и играть.

Способ преодоления этой стены давно известен, назовем его «Троянский конь». Ваша задача попасть за эту непреодолимую стену во внутрь. Как это сделать? Очень просто. Вот алгоритм:

1.     Внимательно выслушиваете аргументы/вопросы/мнение собеседника;

2.     Задаете уточняющий вопрос, чтоб закрепить понимание позиции и показать, что вы стараетесь понять. Например: я вас правильно понимаю, что….;

3.     Соглашаетесь! Вот ключевые фразы, которые вам надо взять на вооружение:

a.      «Да, и …»

b.     «Я понимаю …»

c.       «Я согласен с вами …»

d.      «Я ту же самую мысль озвучивал на днях …»

e.      Избегайте фраз: «Нет», «Но», «Это не так», «А я думаю» и т.п.

4.     Сразу после фразы согласия, высказывайте свое мнение/идею при этом в основании положив мнение/идею собеседника – делаете подмену.

Не бойтесь это делать, даже если ваши аргументы противоречат аргументам вашего собеседника. Давайте посмотрим, что происходит, когда вы используете этот алгоритм. Человек высказывает свое мнение, при этом его активно слушают. Он чувствует свою важность и думает, что его мнение принимается. Вы входите в его доверие или, человек начинает менее защищаться от вас. Это ослабляет его защиту. Когда он расслабляется, и понимает, что вы не становите угрозу к его мнению, он готов принять вашу "подмену", т.к. по-прежнему думает, что это его точка зрения.

-------------

Я недавно заходил с другом покупать фотоаппарат. Фотоаппарат дорогой. Идя в магазин, мы уже были настроены на то, что нам будут впаривать. Наверное, у всех нас выработался такой защитный рефлекс от впаривания. Кто-то даже избегает продавцов-консультантов, лишь бы не оказаться под давлением. Когда к нам подошел продавец он спросил:

— Могу быть вам полезным?

— Да, мы хотим купить фотоаппарат – ответили мы

— А какие у вас будут пожелания по характеристикам? – продолжал задавать уточняющие вопросы продавец. Мы рассказали, что хотим. И он предложил нам на выбор несколько вариантов от дорогих до дешевых. Мы спросили, в чем разница по цене? Он объяснил, и оказалось, что разница лишь в годах производства, но по характеристикам они мало чем отличаются. Тогда мы спросили

— Зачем переплачивать такие деньги за товар, который мало чем отличается по характеристикам? – спросили мы, с недоумением

— Да, разница значительная и я тоже думаю, что не стоит переплачивать – соглашаясь, ответил он и тут же продолжил –  Правда, есть люди, которые покупают себе, например, новые премиум автомобили, для них актуален вопрос года производства и чтоб у них было все самое новое, чего пока ни у кого нет.

Этим предложением, продавец показал, что он на стороне клиента, но при этом зацепил струнки амбиций клиента. И это не было навязчиво. Он подал информацию и дорогом товаре таким образом, что к этому захотелось стремиться, а не чувствовать неполноценность из-за того, что для клиента это дорого.

-------------

Или вот еще один пример:

Когда ребенок не хочет идти в школу. Можно кричать на него, доказывать, что ребенок не прав. При этом стена непонимания будет расти. Вместо этого можно попробовать согласитесь и дать понять ребенку, что вы на его стороне: «Я прекрасно понимаю тебя, сам частенько не хотел идти в школу, но нам остается сейчас только обуваться и выезжать».

Конечно же, это требует практики и отработки правильной подачи. Важно быть очень аккуратным, и чтоб ваше «согласие» не стало «грубой манипуляцией». Соглашайтесь искренне, попытайтесь на самом деле принять и понять ситуацию, и это позволит вам найти общий язык практически с любым человеком.